Страх и жадность или деньги на бочку (часть 1)

118.14 КБ

Психологически комфортная цена для заказчика или ценовой барьер — это предполагаемый ответ, который он ожидает услышать на вопрос: "сколько это будет стоить?", причем ожидает услышать именно от тебя, а не, скажем, от рекламного агентства. Предпосылок у этой цены может быть много: представления заказчика о сложности и объеме работ, "средняя температура по больнице" , его опыт работы с тобой или другими дизайнерами и, банально, фиксированный бюджет. Долго работая с одним заказчиком или в определенной области начинаешь чувствовать этот барьер, что дает ряд плюсов. Когда цена находится в "зоне комфорта" - заказчик расстается с деньгами легко и без лишних вопросов, а при адекватном результате это становится еще и залогом долгосрочных отношений.

Но в большинстве случаев сложно угадать этот ценовой барьер: или заказчик новый, или объем работ неопределен. И тут в силу вступает человеческая психология, ты хочешь больше денег (жадность), но боишься, что для заказчика это окажется слишком дорого и он соскочит (страх). Что делать, какую цену назвать? Есть три стратегии поведения (ценообразования):

Стратегия лузера:
Назвать цену побольше и пофиг на результат, главное урвать свой кусок пожирнее. Сорвался заказчик, оказалось слишком дорого - сам дурак. Согласился - отлично, нужно взять авансец побольше, а там уж как получится, доволен заказчик результатом или нет - дело десятое, денюжки-то вот они.

Стратеги не-победителя:
Назвать цену пониже, так оно спокойней будет. Т.е. ты берешься за проект, но совершенно не уверен в своих силах: а вдруг не получится, а вдруг заказчику не понравится и еще с десяток таких "а вдруг". В результате получается хорошо, а за такие деньги - так вообще отлично. Хотя чаще дело затухает где-то на половине, когда вроде уже все получилось, но доделывать за те крохи, что остались совершенно не хочется.

Стратегия победителя (профессионала):
Исходя из опыта и здравого смысла (а также текущей загруженности, наличия соответсвующих навыков, опыта, необходимых материалов) назвать ту цену, которую ты считаешь адекватной планируемому результату и потраченным усилиям.


ссылки по теме:
alex_levitas Пришли как-то раз в ресторан победитель, лузер и не-победитель...
tomenko Мямли и пиздоболы
да как раз вот и не ясно
потому что форма и содержание расходятся очень
в чем лузерство лузера, и в чем победа победителя, не очевидно
нету прогнозов результата
во всех трех случаях он очень туманный
насчет прогнозов
в долгосрочной перспективе:
1) лузер останется без клиентов
2) не-победитель будет завален огромным количеством дешевых заказов
3) победитель построит очередь из клиентов и будет работать только с интересными проектами

в краткосрочной перспективе (для конкретного заказа / заказчика)
можно использовать любую из трех стратегий



Re: насчет прогнозов
ну да! Именно - напрашиваются именно такие выводы
но рынок - российский рынок - живет по другим законам
такой текст на английском - звучит вполне закономерно
но кириллическая версия все путает)))

у нас лузеры - победители по смыслу,
при том что они - да - теряют клиентуру - но и оторвать кусок успевают
но это фигня в сравнении с тем, что победители, несмотря на всю свою адекватность также клиентуру теряют.

И на вопрос почему же - начинают кивать на "тупых" заказчиков
Победители - те, на мой взгляд, кто в первую очередь конкретно оценивает геополитическую ситуацию.
Re: насчет прогнозов
Это меня ща пробило, я извиняюсь)))
тема просто злая и актуальная для нашей чудесной страны.
И очень много рецептов вижу и слышу разных,
но они все - типа клиники доктора майорова
закажите прямо сейчас за 99.99
Re: насчет прогнозов
ха ха
если картинку придумаю,
вечером еще продолжение темы напишу
почитал по ссылкам
у томенко (vs levitas) гораздо доступнее мысль подана
у томенко немного про другое,
но насчет доступности — согласен